在吃的東西上，健康與方便往往不能兼得，但如果能通過產品的創新把這個用戶痛點解決掉，一個新賽道就此被打開。這是輕食健康品牌鯊魚菲特的誕生背景。

鯊魚菲特是強小明的第二次創業。此前，他從事的是食品行業的電商代運營，與稻香村、五芳齋、華美等品牌一起摸爬滾打了十多年。這一次，他依然做食品，但身份從服務商變成了品牌商，并從已發展到紅海階段的美味消費賽道轉到健康消費賽道。

保持高速增長但競爭并不算激烈，健康食品市場的確給強小明的創業敞開了懷抱。從哪里下手？那就是“健康+方便”。

于是，以即食雞胸肉為切口，鯊魚菲特開始向健康方便速食品牌進發：正式入駐天貓后，用8個月時間月銷量突破500萬、16個月突破1000萬、22個月突破2000萬、26個月突破3000萬，今年老客戶復購率已接近40%（去年為15%），登頂2020天貓雙11雞胸類目單品銷售Top榜。

而且，自即食雞胸肉這一爆品后，鯊魚菲特還拿下了多個細分品類單品銷售第一：魔芋面品類、蕎麥面品類、糙米飯品類、玉米粒品類、即食牛肉品類等。

讓品牌自帶流量

回憶即食雞胸肉這一爆品是如何打造出來的，強小明告訴億邦動力，阿里的生意參謀工具會顯示消費者輸入的檢索詞的變化、搜索排名、搜索增速和點擊轉化率等數據。他通過研究這些數據發現，消費者搜索“雞胸肉”的增速很快，但點擊轉化率卻不高。這說明，消費者雖然有購買雞胸肉的需求，但對平臺反饋給他們的產品并不滿意。接下來，他便開始分析“消費者不滿意”的原因。

對于有著運動健康習慣的消費人群來說，雞胸肉是個必備品，但其痛點非常突出——不夠方便?！霸谖覀兺瞥黾词畴u胸肉產品之前，雞胸肉大多是以生的、冷凍的狀態來賣的，年輕消費者在處理和烹飪食材時嫌麻煩。那如果我們能解決這個痛點，就很容易獲得種子用戶了?！睆娦∶髦赋鲞@其中的創業空間。

于是，鯊魚菲特研發了“常溫、即食、不加防腐劑”的雞胸肉推向市場，并用用戶反饋去驗證自己的判斷。

最初，其目標用戶是70后、80后消費群體，但發現這一消費群體根本“切不動”。由于沒有常年的健身習慣，即食雞胸肉產品對他們來說并不是必需品，且在他們的觀念里，處理冷凍生肉也不會太麻煩。后來，鯊魚菲特把產品受眾改為90后、95后消費者，結果就不一樣了。他們更注重健身，但不會烹飪，即食雞胸肉就是很好的解決方案。

“品牌不能強教育和強改變消費者，而是要順著他們的思維推出他們喜歡的東西?！彼偨Y道，“如果一款產品真正解決了某一消費群體的痛點，那么它一定會自帶流量。前兩年，我們的廣告投入只占了整體成本的4%-5%，方法就是用好的產品獲取種子用戶，然后通過種子用戶的口碑宣傳擴大品牌效應?！?/span>

為此，始終以用戶為中心是鯊魚菲特“做好產品”的底層邏輯。據悉，目前鯊魚菲特擁有100多個SKU，幾乎每個月都會推出5-6款新品。要上什么新品以及要淘汰什么產品全部由用戶決定。

首先，鯊魚菲特會收集消費者希望上什么產品，調研哪些品類的搜索量或銷量在提升，并通過與用戶的高頻互動、用戶投票決定做哪些產品以及優先做哪個。其次，產品研發出來之后，不僅僅是研發人員和公司其他職員試吃，還必須得到消費者的試吃報告。產品上架后，從客服到產品部都會從不同層面追蹤用戶反饋，通過用戶反饋決定這個產品該改進還是該淘汰。

“以用戶為導向去做產品，才能做到讓消費者比較滿意，然后有更好的口碑傳播，實現裂變和復購?！睆娦∶髡劦?。

差異化：開創新品類+強運營基因

談及品牌從0到1的快速成長，強小明總結了鯊魚菲特自2017年創立以來的5個里程碑式的節點：

1、開創一個新品類。從即食雞胸肉這一細分品類切入，抓住新賽道紅利；

2、公司化運營鯊魚菲特。鯊魚菲特于2018年7月份入駐天貓，打磨完即食雞胸這款產品后，開始組建團隊，公司化運營品牌；

3、工廠規?；?。工廠由1個增加到3個時，生產流程開始規?；?、產能開始增加；

4、渠道多元化。從今年開始，鯊魚菲特在淘寶、京東、拼多多等多個電商平臺搭建全網銷售渠道；

5、品類多元化。自即食雞胸肉打開市場后，鯊魚菲特通過人群標簽+功能場景的上新方法論，不斷擴頻，快速打造多個爆款。

不過，強小明也深刻地認識到，相比于好產品，評判好品牌的維度要多得多。“你與競爭對手相比是不是突出的，有沒有差異化，這是最重要的一點?！彼騼|邦動力談道。

強小明自信，鯊魚菲特從創立之初就找到了自己的差異化競爭優勢。“鯊魚菲特是即食雞胸品類的開創者。我們更了解消費者的需求和心理，其他品牌不一定了解研發這個產品背后的根本原因是什么，只是在跟隨。第二，我們品牌DNA中帶有強運營基因，使得我們可以用低運營成本來獲取更多的流量?！?/span>

他解釋道：“我們團隊的最長板在于10年的電商代運營積累下來的運營能力。我們把運營能力分為數據洞察能力和流量運營轉化能力。我們通過分析數據思考潛在市場在哪里、競爭對手是誰、流量機會在哪里。流量運營方面，我們則是抓住了淘寶站內的流量紅利?！?/span>

據悉，鯊魚菲特先是在返利網這類淘客渠道推廣產品、分發優惠券，通過淘客帶來基礎的曝光后，加強在淘寶/天貓站內的流量運營，包括拿到官方活動支持、手淘搜索曝光等，以快速打造行業爆款，隔離競爭對手。

強小明指出，第一次購買鯊魚菲特產品的用戶基本上都是通過淘寶搜索來的，因為用戶會搜索銷量最高的產品。“一般情況下，品類第一的品牌轉化率會比競爭者高出一半”。

復制爆品提高流量使用效率

找到自身的差異化優勢后并不能高枕無憂。比如，在淘寶搜索框鍵入“雞胸肉”，不止鯊魚菲特，很多品牌都上架了同類產品。當差異化逐漸同質化，作為品類開創者的鯊魚菲特該怎么辦？

強小明很清楚，大爆品一定會越來越趨向于標品，產品本身的差異化一定會被弱化。因此更要在產品、渠道、品牌建設方面做好準備。

產品方面是指，品牌要保證產品的品質和供應鏈的穩定，形成規?；?，并持續地去研究消費者的需求變化，通過對消費者痛點的新洞察來迭代產品。

渠道方面，強小明認為，必須占據“各渠道第一品牌”的心智，因為渠道內的第一品牌得到流量曝光的機會是最大的。鯊魚菲特會針對淘寶、京東、拼多多等不同平臺做差異化的供品策略，針對各渠道不同的用戶畫像和運營規則，采用相應的爆款模型打法，以保證在每個平臺都能做到品類第一。

品牌建設方面則是指要用“輕食健康第一品牌”的定位占領更多消費者心智，以提升流量使用的效率。

“我們的行業定位是輕食健康第一品牌，功能標簽是低負擔飲食，解決的飲食問題也是基于生活中的各個場景，比如三餐、出差、辦公室、健身房等?！睆娦∶魍嘎?，“接下來我們會推陳迭代更多的爆品，繼續壯大產品品類?！钡谕仄奉?、打爆款的時候，鯊魚菲特目標人群和標簽是不變的，延伸是源自于場景的豐富。比如，雞胸肉解決午餐場景和運動后加餐的場景，但是除了午餐之外，早餐還可以推出面條、面包。

“此外，對于鯊魚菲特來說，線上、線下渠道還存在很多機會，所以，未來我們會在抖音平臺投放更多流量，剛剛開始鋪設的線下的商超、便利店也會繼續加大投入力度?！睆娦∶餮a充道。

當然，挑戰也是擺在眼前的。他坦言，從做電商代運營到打造品牌，是一個“由點到面”的提升過程。做代運營服務是在做某一個點的事情，比如只涉及品牌推廣，但運作一個品牌公司，就需要處理一系列的問題，這些問題形成了一個面。包括鯊魚菲特在內的新消費品牌遇到的瓶頸之一就是，品牌在快速發展的過程中能否組建出一支可以支撐所有運作動作的團隊。

對于強小明而言，接下來就是繼續堅定地走MVP模型（即用最小化的可行產品，在最小的范圍測試客戶群痛點，然后去找到解決方案）的創業之路，從現在的幾個億（2020年預計2.5億元營收）做到10個億、30個億……

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