來源：堂主新零售（ID：xinnongtang001）

這兩年超市老板最怕的,莫過于“零食折扣店”開到自家門口

他們故意開在2000方左右的綜合超市門口,利用超市的人流量,和自己的價格優勢,直接截胡生意

這直接導致了原本盈利的超市散稱區,業績下滑70%;很多超市開不下去倒閉了,零食折扣店也隨之搬走了……

就像被藤蔓寄生的大樹干枯而死,藤蔓隨之而亡

堂主最近和這類超市(下文簡稱為B類超市)老板合作很多,交流也很多,整理了以下分享

很多超市老板在短視頻平臺喊話,說——

“請零食折扣店不要低價競爭,破壞利潤體系,損人不利己”

也有還很多傳統零食從業者,骨子里瞧不起零食折扣店,認為他們只做簡單粗暴的價格競爭,只賣垃圾貨

個人覺得這樣的喊話,沒有任何意義,因為——

零食折扣店的折扣不是軟折扣(靠階段性放棄毛利,做價格競爭),而是硬折扣,是通過減少流通環節,優化銷售效率來打折扣.

在沒有資本進入之前,類似老婆大人這樣的企業是很掙錢的,在資本加持之下,硬折扣的零食連鎖店只會越開越多.據業內人士預估,當下約有5-6萬家,未來會超過10萬家

所以這場硬仗是長期的,不要抱有僥幸心理,他們一定會開到你門口來.

——只有先接受了這一點,超市的老板才能想出更好的辦法,來應對長期的競爭.

上周我又去了一家連鎖超市,揚州一個縣級市的連鎖超市,5家店,2000方左右的綜合類超市,年營業額大概在2個億不到.——下文統稱為b類超市

其中有兩家店的門口就開了,2家趙一鳴,1家好想來,據說那個地方,大概會開到5-6家零食折扣店.

老板的壓力很大

我先把這個超市的基本情況,羅列如下:

1)每家店內標配大約100方左右的散稱區,一度能做到7000元每天,但是今天滑到3000不到;利潤幾乎歸零

2)散稱區是經銷商聯營的,經銷商出租金,出定價,但是因為價格相差太大,現在只有9.9元/斤的區域能動銷——相當于超市只能收到點租金了

3)超市內雖然空間很大,但是大部分的堆頭陳列,都是供應商整年買斷,能挪出來的空間有限;大部分b類超市的常規操作

4)超市因為前幾年做了生鮮直營,所以生鮮價格還算有優勢,搶來了農貿市場的很多客戶,所以生鮮業績占一半以上,依然能盈利;謝天謝地!

這樣的超市還算是同行的佼佼者,大部分的b類中型超市,如果生鮮區還是外包的話,估計還遠不如他們.

老板說,痛定思痛,休閑食品要想辦法轉型.

問題出在哪呢?

我在現場,以我自己過去十年操盤的董小姐/堅強的土豆 非油炸薯片,解構了一下零食折扣店的成本.

好想來在賣的堅強的土豆,零售價格:22.8元/500g

這家超市的堅強的土豆零售價格:27.8元/500g

這個薯片的出廠價是18元/斤,量大有返點,超市定價是28-35元/500g.

常規操作就是地級市總經銷-分銷商-超市,所以這家超市定價27.8不算貴的

那么為什么零食折扣店為什么可以,定出這么低的價格呢?

好想來總部統采,只拿返點,不加價,直接供給門店,門店的利潤率是(22.8-18/22.8=21%)

零售毛利率合理且不夸張吧,而超市定價27.5的自身毛利率,也沒有比21%還要高.

問題的根本出在:

1)超市過去的經銷商供貨模式,已經完全不適應今天的市場競爭,至少零食品類當下就是;

2)超市不是因為自身毛利高導致零食定價高,而是因為供應商賬期+貨架出租費+多1到2級的經銷商,產生的流通環節低效

3)超市過去只是經營一個貨架,經營一個面積,不管定價,而今天必須重新審視,每個產品定價,每個品類的動銷,是市場倒逼的結果

零食,作為單個產品,不是高頻消費,但是作為多品類的組合,卻是高頻消費的

零食折扣店通過垂直品類,通過大量門店組合以及全新的廠家供貨現采模式,在零食賽道上,打敗了超市流通的低效模式.

同一個產品,高出的5元定價,足以讓消費者不愿在超市買單,而是出了超市門口,走進好想來/趙一鳴去買零食,而且更可怕的是,消費者心理留下了可怕的深刻印象,就是在超市買不劃算,長期以往,丟失很多客戶.

超市散稱區的黃金十年,一去不復返了

那么怎么辦呢?

我給大家分析一下,零食折扣店的優劣勢,再給大家一些調整的建議:

1)零食折扣店在散稱零食里擁有絕對的優勢,必須避其鋒芒

給超市建議:仔細分析你門口的零食折扣店的貨品,同品同質,要么降價,要么就砍掉這個產品,換品.

經銷商做不到怎么辦?對不起,替換經銷商,讓更高層級的經銷商來服務,要么自采.

底線是:可以休閑食品低毛利不掙錢,也不能因為零食的明顯高價,丟失自己的客戶.

2)零食折扣店是以年輕人消費為主,縣域鄉鎮的打工青年是他們的消費主體

給超市建議:你們的核心人群不同,年齡層更老,更家庭化,那么散稱區的產品也可以隨之做重心的調整,比如——

把中老年人愛吃的面包、傳統糕點、沖飲等做強,給予更多的個性化選擇,

零食折扣店做不了大規格糕點

3)零食折扣店的面積受限,不能夠大面積陳列定量裝

給超市建議:跟經銷商收回你的部分堆頭陳列位,轉為自采自營,自主定價

零食折扣店有定量裝,但是不可能做大規格定量裝的,那些產品太占地方了,而超市可以把這個品項做強

大定量的9塊9零食任選,本身也帶給人折扣的感覺,但是比價就不明顯了.

零食折扣店沒有這樣大面積的定量陳列位

很多超市聽說“9塊9零食任選”這個事,但是不明所以

其實9塊9本質上,就是把散稱產品組合包裝,利用電商教育出來的性價比概念,降低超市售賣精力,改變消費者購買場景.

做到以上三點,至少不輸門口的零食折扣店,保底不要讓消費者認為你的超市賣的東西貴

但是如果站在超市整體業績的角度,依然還不夠.那些損失在零食品類的利潤,怎么通過其他品類,補充回來?

我們繼續分析:

4)零食折扣店不可能做全品類,更不可能碰生鮮,然而生鮮才是a/b類超市的基本盤

給超市建議:把生鮮品轉自營,做強,如果你想把生意繼續坐下去的話

生鮮品,你搶的是農貿市場的生意,而你聚焦在區域市場的幾家店的采購優勢,價格可以碾壓農貿市場的小攤販的

生鮮基本品,比如蔬菜、水果,采用直營,控制定價,維持相對毛利率,20-25%,控制損耗;

生鮮優化品,例如土豬肉、黃牛肉等品類,采用專業的供應商聯營,提高毛利率,競爭對象是社區團購

5)零食折扣店當下最被人詬病的是,產品雜牌,不健康,所以他們當下的選品重心把一線大牌卷進來

請備注,一線零食折扣店,最想賣的不是創新產品,而是一線品牌超低價

給超市建議:提前布局商品健康化轉型.

我說的健康化轉型,并不是讓大家去做有機食品,而是今天大部分消費者今天就能夠接受的,“配料表更清潔”產品,簡稱“無添加”產品

這類的產品是消費者看配料表就能看得明白的,又是消費者日常在消費的,而且價格也不是那么貴的

這類冷風柜利用率不高,可以改成無添加飲品專區,凸顯品質

這類形象陳列,改成無添加食品(s姆同款)專區,凸顯品質

我有個在南京眾彩市場的大批發商朋友的原話,轉送給大家“健康化,不是絕對意義上的健康化產品,而是消費者能夠感受到的健康化產品,比如0添加,無糖,無油,低油等等,只要有一項,都屬于我可以考慮經營的健康化食品.”

批發是做基本盤的,所以他的思路,超市值得考慮.

6)零食折扣店是做不了體驗經濟,更引領不了生活方式

給超市建議:適當考慮學習胖東來、山姆會員店的體驗經濟.

消費者對眾多的商品很疲倦,然而體驗式購物正在興起.因為你的面積夠大,品類夠齊全,應當在消費者購物體驗層面,下一些小心思.

注意不是全盤學胖東來和山姆,而是學習人家某些點上的小心思,比如敢于嘗試一些創新產品的試吃推廣,消費者可能這一次不買,但是給他留下一個能在你店里吃到一些特別的東西的印象,心智也是流量入口

比如敢于在產品標簽上,打出一些特殊產地的概念,同樣都是生鮮,你的生鮮就有了別出心裁的購物理由.