來源：整點消費（ID：ZDXFBA）

從消費者的評價中不難看出，對于整個快消品行業而言，山姆已經成為高勢能渠道的代表，成為不少品牌的全新增長點。

圖片來源：小紅書@山姆會員商店

對于傳統的調味品行業而言，山姆不僅可能成為品牌的業績增長點，更有可能從中洞察到整個品類的發展趨勢。今天，我們就通過山姆主要在售的調味品，看這家“明星渠道”是如何賣調味品的，又能從中獲得哪些啟迪呢？

01

精簡SKU的大戲，川調唱“主角”

除了收費入會的會員體系外，相比傳統大型商超，山姆的SKU數量主打“少而精”。

目前，山姆每家門店的在售SKU數量約4000個，其中還有800個左右的自有品牌（Member’s Mark）。而聚焦到調味品領域，SKU數量甚至不足80個。

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或許正是因為這種精簡的SKU策略，讓山姆在選品層面有了更足的底氣，也讓許多品牌“削尖腦袋”都想進入山姆。據整點消費不完全統計，自有品牌之外，山姆在售的主要調味品SKU數量只有63款，還包括了中式調味品和西式調味品，顯得“坑位”更加珍貴。

其中，新希望味業算是山姆的調味品“大客戶”，在售的SKU數量為7款，包括“有言有味”“福猴”和“川娃子”三個品牌，涉及復合調味料、郫縣豆瓣和辣椒醬三大品類。當然，如果說新希望味業沒有依靠背后的新希望集團著實有些難以讓人信服，畢竟除了調味品，新希望投資的多個品類都在山姆有售，連山姆的聯名信用卡也是民生銀行（新希望集團為其創始股東之一）。

緊隨其后的就是海天味業和李錦記兩大調味品巨頭，各自都有4款SKU在售。不過，不同的是，海天味業在山姆有3款產品都是醬油，還有一款“老母雞先雞湯”；而李錦記則更多元，4款產品分別是醬油、蠔油、調味汁和XO醬。

而作為醬油品類“西南王”的千禾味業，和“食醋第一股”恒順醋業，分別也有一款產品在售，分別是千禾味業的“有機減鹽”醬油和恒順的鎮江香醋（八年陳釀）。

事實上，除了新希望味業和千禾味業之外，川調品類在山姆可謂是“主角”。比如高福記旗下的“飯掃光”亞麻籽油堅果油辣子、華潤旗下的“五豐黎紅”花椒油、吉香居旗下的“咔吱脆”風干蘿卜干、涪陵榨菜旗下的“烏江”脆口榨菜芯、天味食品旗下“好人家”麻辣香鍋堡、王家渡旗下的川香魚肉醬、小龍翻大江的天府酵藏純牛油火鍋底料……

至此，來自川調的調味品SKU數量，幾乎占到了整個山姆調味品SKU總數的1/4。

而各大品牌之所以熱衷于進駐山姆，主要是其除了給品牌帶來加持之外，銷量也不錯。比如新希望味業旗下的“有言有味·樹番茄火鍋底料”，在2023年9月在山姆全國會員店上市，10月就飆升至山姆調味醬菜熱度榜TOP1。而作為川調企業龍頭的千禾味業方面也對#整點消費?表示：“公司產品在山姆渠道銷量表現良好，復購率持續提升?！?/p>

同時，與頭部零售渠道合作也是對企業綜合能力的提升。在千禾味業看來，一方面，我們需要在供應鏈響應速度、品控標準等方面持續超越行業水平；另一方面，如何通過產品創新強化高端客群對千禾高品質調味品的品牌認知，也是企業的重點關注方向。

02

基調的“落寞”與復調“崛起”，在山姆具象化

在家庭消費端，以醬油、食醋等為代表的基礎調味料的“失勢”已經開始出現苗頭，而在山姆渠道，則顯得更加具象化。

從上述SKU數量中不難看出，一共只有7款醬油和食醋、料酒各一款，取而代之的則是各種復合醬汁。并且，在山姆的基礎調味料品類，走向“末路”的0添加，主打減鹽的醬油已經成為絕對主流。

不過，這些以品質見長的基礎調味料產品，在價格層面還是頗具競爭力。比如海天0添加特級高鮮生抽1.6L/瓶的價格為23.8元；千禾味業的有機減鹽醬油500ml*3瓶的價格為39.9元，單瓶價格為13.3元；李錦記的特級薄鹽頭抽釀造醬油1L*2瓶的價格為39.9元，單瓶價格也不到20元……

在極度內卷的市場里，上述產品的價格雖然談不上性價比，但也不算貴。

尤其是和復合調味料的價格相比，基礎調味料還是有性價比的。此外，像毛利比較高的蠔油品類，山姆只選了李錦記的財神蠔油，大眾化的產品則用了自有品牌來做，且兩款產品的價格都不低。

從SKU數量來看，以各種醬、汁為代表的復合調味料基本上占到了山姆在售SKU數量的一半以上。并且，大多數品牌入駐山姆的SKU，都是復合調味料品類，當然，很多企業本身就是以復合調味料見長。

從中可以看到一個明顯的特征：“山姆幾乎不要大單品?！毕啾纫酝漠a品表現，“新”是入駐山姆的最大關鍵點。

比如高福記的飯掃光，以前主要就是各種基礎性辣醬，而山姆渠道在售的，則采取了亞麻籽油、堅果等高端、新穎的組合方式；像火鍋底料這類滲透率比較高的品類，山姆并未選擇一些主流的火鍋品牌，而是“小龍翻大江”和“白山祖”，做火鍋底料的天味食品，入駐的并不是火鍋調料和酸菜魚，而是新推出的“好人家”麻辣香鍋堡。

可以預見，隨著消費場景的變化，未來，整個調味品行業的C端消費，復合調味料的占比會越來越高。而在這一過程中，給新品牌帶來了更多的市場機會。

03

西調加速“滲透”，傳統巨頭拔得頭籌

基于中國獨特的飲食結構，西式調味料在國內市場的滲透率一直都是比較緩慢的，但隨著新生代消費者的成長，西調正在加速滲透，并且品類也越來越多元。

不過，本土品牌在西調方面的布局有些滯后。所以，目前國內的西式調味料產品仍舊以國際巨頭為主，味好美、亨氏、好侍、丘比……

一方面，上述巨頭在西式調料方面本身更有優勢。不僅具備先發優勢，消費者的品牌專業度認知也更勝一籌；另一方面，西調在國內市場的發展相對更慢，滲透率也更低，這也給本土品牌的發展帶來了制約。

比如日本最大的沙拉醬品牌丘比，其在1993年就進入了中國市場，此后，中國市場對于丘比的重要性就越來越明顯，其在中國市場的銷售收入已經超過10億元，為除了日本本土之外的第一大市場。

而國內市場雖然也有寶立食品、百利食品等西調品牌，但其業務形態主要還是以B端為主，而在家庭消費端的“存在感”并不強。

但隨著各大品牌的競相發力，整個西調品類未來在國內市場勢必還有更廣闊的空間。

04

后記

從1996年第一家山姆在深圳開業，到今年5月份在武漢第四家山姆門店開業，山姆目前在中國的門店數量來到了56家，另有多家新店在籌備中。

如果將山姆比作一家經銷商，其對SKU的組合能力、對客戶的服務能力，普遍要強于絕大多數經銷商。不過，山姆也不是所有的商品都好賣，整點消費就在杭州某山姆門店看到，某復合調味品的貨齡已經接近6個月（保質期為9個月）。

對于大多數廠商而言，山姆除了會員體系的建設之外，在業務層面最出色的能力莫過于選品能力。

在“供大于求”的現實面前，連太太樂這種百億巨頭，也只有兩款產品在山姆有售，都是其擅長的精類調味料和菜譜式調料。從這一點來看，山姆在選品時，也會將企業最擅長的品類方向作為考量重點。

據川娃子創始人唐磊向#整點消費?透露，山姆選品主要有幾個重要考量指標：“一方面是產品差異化；另一方面是在原料選擇方面除了真材實料之外，還需要更高價值；此外，更清潔標簽也很重要?！?/p>

而這樣的觀點同樣得到了千禾味業方面的認同。千禾味業對#整點消費?表示：“公司專業釀造高品質健康調味品，配料簡單、味道自然，能夠滿足消費者健康美味需求，這與山姆超市的目標客戶群體對生活品質和食品安全的高要求相契合。同時，公司嚴格的質量控制體系，能夠保證產品的質量和穩定性，符合山姆超市對供應商的高要求。