來源：Gooods好味司

中國的線下咖啡市場今年殺出一匹黑馬：肯悅咖啡。

肯悅咖啡是百勝中國旗下的咖啡連鎖品牌，2023年底，肯德基的K COFFEE中文命名為“肯悅咖啡”，采用和肯德基“肩并肩”的開店模式，選址一致，員工共享。和麥當勞的麥咖啡不同的是，肯悅咖啡有獨立的門頭。

肯悅咖啡和肯德基門頭“肩并肩”，圖片來源：網絡

在咖啡賽道競爭日益激烈的今天，肯悅咖啡的擴張速度非常驚人。

2024年初僅有50家店，僅僅一年半時間，肯悅咖啡已經開出1300家店，闖入中國連鎖咖啡品牌前十。

因為開店速度超出預期，百勝中國也將肯悅咖啡2025年的年度門店目標，從此前的1500家上調至1700家。

按這個勢頭發展下去，未來3-5年，肯悅咖啡有可能超越星巴克，成為中國咖啡市場門店數量最多的國際品牌。

在2025年二季度財報中，百勝中國CEO屈翠容也提及，“肯悅咖啡充分利用了肯德基的店面空間、豐富的門店內資源以及會員基礎”。簡言之，肯悅咖啡和肯德基產生了巨大的協作效應。

肯悅的快速擴張，也為其他國際品牌做了很好的啟發：理解消費者、尊重市場、因地制宜地創新，以整合資源。

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國際品牌的難關：如何接地氣

中國的咖啡市場快速增長，也吸引大量國際品牌開店。然而那么多品牌，在中國市場很難跑出速度。

百勝中國也有過嘗試，早在2018年，百勝中國就推出過精品咖啡品牌COFFii & JOY，但受限于價格，最終在2022年關閉所有門店。

咖啡業務上，2020年4月，百勝中國和意大利家族咖啡企業Lavazza Group合作，成立合資公司經營Lavazza品牌在做中國市場的門店及零售業務。然而截止2024年底，Lavazza僅有112家門店，這顯然支撐不起百勝中國對中國咖啡市場的野心。

從產品來看，最近幾年在中國市場更受歡迎的咖啡品牌，普遍滿足三個條件：價格便宜、好喝（或者說不難喝）、出品穩定。比如瑞幸、MANNER、幸運咖等，產品都滿足了這三個條件，只是在具體的經營策略上有所不同。

肯悅咖啡的產品關鍵也在于此：價格、品質和口感達到平衡。

肯悅咖啡的會員卡優惠活動，圖片來源：肯悅咖啡官方賬號

價格上，肯悅咖啡也有主推的“全場咖啡天天9.9元”的性價比策略。通過規模效應，消費者可以用大神卡（9.9元/30天購買）享受6-10元/杯的折扣價格。

產品上，肯悅的上新速度非?？?，并且展現出很強的本土化能力，這一點遠遠比星巴克更適應中國市場。據不完全統計，肯悅咖啡每周都在上新，咖啡菜單的產品數量有30-40款，并且有大量水果咖啡、茶風味咖啡等本土消費者喜歡的咖啡產品，比如蘋果氣泡美式、茉香白玉米乳茶等。

肯悅咖啡的飲品菜單（部分），圖源：官方小程序

氣泡咖啡也成為肯悅的夏季明星產品，據品牌透露，今年6月氣泡美式占肯悅飲品銷售額的一半以上。

更有意思的是，除了滿足便宜、好喝和穩定，肯悅咖啡還有一個優勢：可以在門店就坐。而且和肯德基的門店協同，咖啡也可以蛋撻、炸雞、漢堡、帕尼尼等食品組合，拓展早餐、下午茶等多場景的需求。

肯悅咖啡門店，圖源：大眾點評

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選址策略：肯德基網絡加持，下沉市場占得先機

為什么肯悅咖啡可以用這么快的速度開店？背后離不開肯德基的門店網絡支持。

肯悅咖啡的開店策略，采用與肯德基“肩并肩”的模式，品牌的門頭相鄰(主要是肯德基門店直接改造），而且與肯德基共享設備與員工。這種模式顯著降低了運營成本，提高了擴張效率。

更重要的是，肯德基是最早一批進入中國的大型餐飲品牌，1987年就進入中國市場，有豐富的運營經驗，包括如何開店、如何選址、如何做標準化管理等等。

截止今年二季度，肯德基在中國的門店總數達 12238 家，覆蓋城市超過2430座，加上必勝客等其他餐飲品牌，門店總數接近17000家，已經進入全國各地區的核心餐飲市場。

下沉市場策略也是肯悅咖啡成功的關鍵。

從一開始，肯悅咖啡的選址就更側重在非一線城市，據Gooods統計，肯悅咖啡的1300家門店中，北上廣深四個城市的門店總數不超過300家，因此很多人并沒有注意到這個低調成長的品牌。

在新增門店策略上，百勝中國也在不斷提升加盟的比例（目前直營占比更高)。根據創業最前線的報道，肯德基對于新加盟商的訴求也著重在下沉，除了渠道資源、戰略點位的加盟合作，也在吸引偏遠地區、小城市及縣級市場的加盟商。過程中，加盟商樂意將肯悅咖啡一起帶入當地市場。

積累的優勢不僅在于門店數量，更有選址方面的優勢。

在大量交通樞紐、學校、景區等進駐要求更高的點位，渠道對于品牌往往有更高的要求，用于資質與信譽保障，而肯德基和百勝中國的品牌背書，得以讓肯悅咖啡輕松進入這些難以滲透的渠道。

相比之下，其他咖啡品牌，往往需要更長的時間、更強的品牌勢能、或者更大的利潤空間，才能實現這樣的成績。

按照肯德基的1.2萬的門店數量估算，肯悅覆蓋的門店只占其10%左右，未來還有巨大的開店潛力。

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肯德基如何整合資源

其他咖啡品牌，在連鎖化過程中，需要從0到1搭建咖啡的供應鏈體系，肯悅咖啡直接保送決賽圈。

咖啡產品需要的原料，比如乳制品、果漿&糖漿等產品，肯悅咖啡可以在原材料方面和肯德基、必勝客協同，擁有更強的議價能力。

百勝中國曾透露，肯悅咖啡夏季受歡迎的氣泡咖啡產品，是用氣泡機制作，而非氣泡水，好處是咖啡的氣泡感更強，而且留存的時間更久。氣泡機價格不便宜，然而肯德基餐飲原本就有氣泡飲品，因此氣泡機可以共享，實現更優的成本結構，同時保障產品的品質。

百勝中國的會員體系和會員運營，也給肯悅咖啡提供了巨大支持。

前幾年病毒式傳播的“瘋狂星期四”，成為每周消費者默默期待的“?！?，也驗證了百勝中國在品牌營銷和會員運營方面的實力。

截止今年二季度，肯德基和必勝客的會員數量突破5.25億，要知道，會員銷售占2024年肯德基和必勝客銷售額的65%。

這樣資源可以直接為肯悅咖啡所用?？蠍偪Х鹊木€上下單入口在肯德基的一級界面，和肯德基深度綁定。APP中，不同品牌的界面通過左右滑動可以隨意切換，會員流量在不同品牌直接轉化，這樣可以有效提高購買頻次。

相比炸雞等餐食，咖啡屬于更加高頻、更剛需的產品類型，會員生態可以有效帶動人們打開菜單的頻率，這一點和阿里將閃購并入淘寶App，本質上是一樣的邏輯，用高頻帶低頻，用剛需消費帶動隨機消費，目的是“讓用戶更頻繁地打開”。

如果疊加9.9元的“大神卡”，咖啡價格直接五折，變成6元、8元、10元，消費者也會產生多買多賺的“薅羊毛”心態，自然容易帶動更多銷售。

肯悅咖啡的熱門蛋撻產品

這種協同效應不僅體現在流量轉化上，還反映在交叉銷售中。當消費者在肯悅咖啡點單時，順便買個蛋撻做下午茶、或是搭配帕尼尼、漢堡等咖啡早餐套餐，豐富了消費體驗，提高了客單價，也拓展了其他產品在非餐飲時段的消費需求。

消費群體的選擇，也讓品牌有更強的市場競爭力。

百勝中國的會員體系，是餐飲行業很有代表性的會員運營案例，近期熱門的星巴克并購案，其中入選決賽圈的春華資本，就是曾經操盤百勝中國拆分的資方之一，有消息稱，他們競標的籌碼之一，就是整合百勝中國和星巴克的會員體系。

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肯悅咖啡，被低估的選手

就像幾年前特斯拉無法預料到小米的威脅一樣，十年前，星巴克或許也想不到，在中國市場的份額被蠶食，是因為一個叫瑞幸的品牌。

潛在的威脅，或許不是同行，而是來自跨界的選手。

按這個勢頭發展下去，未來3-5年，肯悅咖啡的門店數量很有可能超越星巴克，成為中國咖啡市場門店數量最多的國際品牌。

當然，不可否認的是，經過多年的市場深耕，無論是市場規模和品牌認知，還是咖啡相關的供應鏈能力，星巴克都已經建立了強有力的護城河，品牌資產也相當雄厚。

肯悅咖啡，仍然在早期的增長階段，品牌和市場的接受度，都有更大的提升空間。

在Gooods看來，肯悅咖啡，是一個被低估的咖啡玩家。

從潛在開店的數量來看，參考定價相似的瑞幸有2.6萬家門店?？蠍偪Х?，至少有10倍以上的增長空間。

在縣域城市的滲透能力上，肯德基也要更勝一籌。截止今年6月底，肯德基門店數量超過1.2萬，覆蓋城市超過2430座，僅5、6兩個月，肯悅咖啡就新開門店300家。

對應的，星巴克在中國的門店數量7828家，覆蓋量大約在1000個縣級市場，最近的一個季度，星巴克中國新開了70家門店，不調整價格的前提下，潛在市場空間相對飽和。

而且相比麥當勞的店中店模式，肯悅咖啡在品牌策略上，讓肯悅更獨立，擁有單獨的門頭，這樣肯悅品牌的識別度會慢慢建立起來。而咖啡的消費需要品牌背書，“肩并肩”的模式會比店中店的形式，有更長遠的品牌眼光，同時控制投入的成本。

結語

中國咖啡市場處在快速增長和變化的階段。根據《2024中國城市咖啡發展報告》，人均咖啡消費杯數，2023年已上升至16.74杯（相比2016年幾乎翻倍），但比歐美、日本等國家，仍然有巨大增長空間。

如此充分競爭的市場，肯悅咖啡用本土化的產品創新能力、獨特的商業模式和百勝中國的資源支持，已經開始站住腳跟，并且開始展現自己的優勢。

肯悅的快速擴張，也給更多想要在中國市場發展的國際品牌做了很好的啟發：理解消費者、尊重市場、因地制宜地創新，以及資源整合。